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GA: "Conheça os truques dos vendedores"

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    GA: "Conheça os truques dos vendedores"

    Andei a navegar pelo renovado site do Guia do Automóvel, e aproveito já para uma engraxadela à equipa da MPL, dando os parabéns pelo trabalho realizado. Muito melhor.

    Tão melhor que fiquei banzado com o artigo "Comprar Carro Novo - Conheça os Truques dos Vendedores".

    Pelo lado positivo rompe com o discurso clássico do GA, contudo exageraram na dose: só falta chamar-lhes nomes...e às respectivas mães.

    O artigo está na zona de acesso restrito e esperando não vir a ter problemas com a polícia, tomo a liberdade de transcrever e comentar algumas passagens:


    1) "Não se esqueça que a compra a pronto deixou de ser interessante para muitos concessionários. Preferem que faça crédito porque acaba por pagar mais pelo veículo."

    É certo que recorrendo a financiamento se paga mais pelo carro, mas quem ganha é a financeira, não o concessionário.
    Este poderá ganhar uma comissão fixa sobre o montante de financiamento e eventuais vantagens na obtenção de crédito para financiamento de stocks, mas em termos estritos, não recebe mais por ser a crédito ou a p.p..


    2) "Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos também será um bom negócio para eles. Vão “fazer o favor” de lhe retomar a viatura e ganhar mais uns 20% depois de recondicionada. Portanto, se tem um carro usado nesta situação e vai recorrer ao crédito, faça o jogo correr a seu favor, embora jogue no terreno do adversário."

    Uma coisa é o rancho. Outra é a associação folclórica.
    O preço da retoma não tem nada a ver com o financiamento do carro novo. Contudo, podem ter a ver com a margem comercial deste - tira de um para por no outro, conforme a percepção que o vendedor tenha da importância de cada um dos valores para o cliente (preço novo vs valor do usado).
    Por outro lado, os 20% de margem no usado servem precisamente para cobrir os custos do recondicionamento - lavagem, polimento, revisão e garantia. Não esqueçamos que o concessionário tem que adquirir o carro e suportá-lo em stock até despachá-lo (a comerciante ou particular).
    Para isso, tem que se financiar (com capitais próprios, dos sócios/accionistas - ou alheios, do banco) e isso custa dinheiro – juros.
    Da maneira como está o mercado de usados, se calhar os 20% de margem não chegam para alguns casos…


    3) "Nunca forneça os seus contactos. A não ser no momento de assinar o contrato de compra do carro. O vendedor fica-lhe com o contacto muito facilmente quando lhe diz que não sabe se pode fazer desconto e tem de falar com o chefe. Fica de lhe ligar mais tarde e com isso você deu-lhe o número de telefone. Saiba que todos os vendedores conhecem os limites do desconto"

    Há margem do vendedor, há margem do chefe e/ou director e eventualmente da administração. Por uma questão racional, costumam estar escalonadas e sujeitas a autorização do respectivo nível hierárquico, senão é um regabofe. Não duvido que os vendedores as conheçam, mas geralmente não podem usá-las indiscriminadamente.
    Quanto aos contactos - o que não faltam são chatos a passar o tempo a ver carros. Se o comprador não demonstrar afinco e cometimento no negócio, é triado como pária e despachado com um catálogo para não chatear mais.
    Embora alguns vendedores sejam chatos como o raio, não me parece boa política entrar no stander incógnito só para sacar preços e não dar mais cavaco.


    4) “O verdadeiro vendedor conhece no mais ínfimo detalhe todos os modelos e versões da gama de automóveis da sua marca. Por muito que tenha estudado em casa, o cliente rapidamente reconhece a argumentação fundamentada deste profissional. A facilidade com que fala do produto e o modo com mantém o cliente próximo do veículo no qual está interessado, fazem parte da sua estratégia comercial. Se puder, este profissional fará com que assine o contrato em cima do capot do carro.”

    Raros foram os vendedores que me ensinaram algo mais sobre o carro que me mostraram. Cheguei ao ponto de corrigir vendedores. Muitas vezes ouvi asneira e calei-me.
    Quanto à estratégia comercial, na maioria das vezes passa mais pela lábia do que propriamente por técnicas subversivas de marketing…nos test-drives o paleio de vendedor diminui o impacto da experiência de condução na venda, porque distrai e não deixa os clientes à vontade na troca de impressões – é o ponto decisivo em que muitas vezes a privacidade pode ser chave do negócio. Na incerteza, adiam a decisão.
    Quanto a propostas em cima do capot, no caso de uma miss passo o cheque na hora (quem não sonha com uma vendedora sentadinha no capot?). Mas se for um bigodes calçudo, tenho dúvidas que faça sucesso.


    5) “Não se admire se lhe disserem nos concessionários que as cotações do Guia do AUTOMÓVEL estão desfasadas da realidade. Não é isso que querem dizer na realidade, o que estão a querer dizer é que as nossas cotações estão desfasadas dos interesses dos concessionários”

    As cotações do GA são meramente indicativas e não podem ser tomadas como absolutas. No caso dos carros a gasolina, há cotações claramente inflacionadas – as taxas de desvalorização até podem ser teoricamente ajustadas, mas o mercado está saturado de carros usados e nesse cenário o bem vale o preço que alguém estiver disposto a dar por ele.
    É certo que há concessionários a ganhar boas margens nos usados. Mas da forma como está o mercado, o prémio de risco tem que ser elevado – se eu tenho um chasso de fraca procura, a cotação até pode ser razoável, mas nenhum intermediário vai querer ficar com a batata quente na mão sem garantir que a vende pelo menos por um preço superior ao do custo.
    Um exemplo real: um Stilo a gasolina retomado em 2005 por 10.000€ em stock desde então: desvalorizou 20% de tabela (ainda leva um descontozinho para despachar rapidamente) e o empate de capital, a uma taxa de 5%, custou 1000€.
    Ou seja, quando o concessionário retomou por 10.000€, assumiu um prejuízo de 3.000€ já consumado e ainda não o despachou. É claro que compensa com os diesel a sair como pãezinhos quentes, mas por isso mesmo não é linear.


    Não quero com este post fazer uma critica genérica ao artigo, que considero uma excelente iniciativa do GA, mas parece-me que extremar posições não será muito útil para quem procura fazer um bom negócio…

    Finalmente, não sou vendedor de carros.
    Vendo-me todos os dias a uma instituição patronal e já basta.


    #2
    Também li esse artigo na GA e achei-o muito extremista, deu-me a sensação que estava a ouvir alguém que havia sido burlado na compra de um carro.

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      #3
      Bom post...

      Originalmente Colocado por Vorsprung durch Technik Ver Post
      Embora alguns vendedores sejam chatos como o raio, não me parece boa política entrar no stander incógnito só para sacar preços e não dar mais cavaco.
      Mas, o que raio é um stander???

      Comentário


        #4
        Também li isso na revista, e partilho da opinião de que é um tanto ao quanto extremista. Claro que há ali muita coisa que é verdade, mas, no fim dá a ideia de quem se mete com um vendedor, mete-se com um papão...só compra quem quer, a quem quer.
        Estou a 100% de acordo com a alínea 5, que é a grande verdade.

        Comentário


          #5
          Originalmente Colocado por Zylmhuin VII Ver Post
          Bom post...



          Mas, o que raio é um stander???
          O stander é uma instituição nacional!

          Realmente o artigo parece um pouco exagerado, mas acredito que muitos compradores já se reviram nas situações discritas. Já se sabe que as generalizações por vezes podem ser injustas.

          Comentário


            #6
            Originalmente Colocado por Zylmhuin VII Ver Post
            Bom post...



            Mas, o que raio é um stander???
            stander totta

            Comentário


              #7
              No Norte muitas pessoas dizem Stander em vez de Stand mas pode ser confusão com Standard...

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                #8
                A melhor que já ouvi veio de um vendedor da SEAT....quando pergunto porque não existia a opção de tecto de abrir naquele veiculo (1ª geração) ao que ele me responde: "Se já trás AC não pode ter TA porque o AC já refesca o carro, por outro lado se tiver TA já não trás AC, as duas coisas são imcompatíveis" ?!?!?!??!?!?!
                Claro que se tivesse tempo até argumentava...mas nem valia a pena, optei por nunca mais entrar num concessionário SEAT!!!!!

                Comentário


                  #9
                  Nao percebi bem foi porque este trabalho todo a defender os vendedores por parte do autor do topico

                  Comentário


                    #10
                    Originalmente Colocado por dysplay21 Ver Post
                    Nao percebi bem foi porque este trabalho todo a defender os vendedores por parte do autor do topico
                    Não se trata de "defender os vendedores", mas clarificar situações que o artigo apresenta de forma parcial.

                    Comentário


                      #11
                      Originalmente Colocado por Vorsprung durch Technik Ver Post
                      É certo que recorrendo a financiamento se paga mais pelo carro, mas quem ganha é a financeira, não o concessionário.
                      Este poderá ganhar uma comissão fixa sobre o montante de financiamento e eventuais vantagens na obtenção de crédito para financiamento de stocks, mas em termos estritos, não recebe mais por ser a crédito ou a p.p.
                      Há financeiras das próprias marcas E se recebem uma comissão já estão a ganhar mais do que se venderem a pronto.

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                        #12
                        Só comento o "teu comentário" relativo às financeiras.

                        Sim, é muito mais lucrativo vender o carro financiado - EM FINANCEIRA COM PROTOCOLO NO CONCESSIONÁRIO (não com a financeira do cliente, como é óbvio).

                        Quer o vendedor, quer a concessão, na maior parte das vezes (há excepções), ganham mais que a comissão (vendedor), margem (concessionário), da viatura, com "as regalias" oferecidas pelas financeiras.

                        Acreditem ou não.

                        Comentário


                          #13
                          Originalmente Colocado por DeBeF Ver Post
                          A melhor que já ouvi veio de um vendedor da SEAT....quando pergunto porque não existia a opção de tecto de abrir naquele veiculo (1ª geração) ao que ele me responde: "Se já trás AC não pode ter TA porque o AC já refesca o carro, por outro lado se tiver TA já não trás AC, as duas coisas são imcompatíveis" ?!?!?!??!?!?!
                          Claro que se tivesse tempo até argumentava...mas nem valia a pena, optei por nunca mais entrar num concessionário SEAT!!!!!
                          Ou seja, como encontraste uma lagarta numa maçã, deixas pura e simplesmente de comer maçãs para o resto da vida?

                          Comentário


                            #14
                            Originalmente Colocado por João_Bráz Ver Post
                            Também li esse artigo na GA e achei-o muito extremista, deu-me a sensação que estava a ouvir alguém que havia sido burlado na compra de um carro.
                            Ou seja, todos nós, ainda que a maioria nem se aperceba.

                            Comentário


                              #15
                              aii... quando Peugeot_Sales vir isto

                              Comentário


                                #16
                                Originalmente Colocado por João_Bráz Ver Post
                                Ou seja, como encontraste uma lagarta numa maçã, deixas pura e simplesmente de comer maçãs para o resto da vida?
                                Yep!!!
                                É como num restaurante...se sou mal servido seja de que maneira for, simplesmente nunca mais lá apareço!!!! Não digo nada mas não apareço mais....as pessoas se querem vender seja o que for têm que aprender que não estão a lidar com tótós...se querem fazer alguém de parvo muito bem....mas depois sofrem as consequências!!!!

                                Comentário


                                  #17
                                  Originalmente Colocado por Jorge Correia Ver Post
                                  No Norte muitas pessoas dizem Stander em vez de Stand mas pode ser confusão com Standard...
                                  Eu ouvi stander no Algarve, vindo de um algarvio a dar indicações...

                                  Acho que o mal é mesmo nacional...

                                  Comentário


                                    #18
                                    Originalmente Colocado por Zylmhuin VII Ver Post
                                    Eu ouvi stander no Algarve, vindo de um algarvio a dar indicações...

                                    Acho que o mal é mesmo nacional...

                                    Já se standerizou a expressão.





                                    Saludos

                                    Comentário


                                      #19
                                      Originalmente Colocado por Motronic Ver Post
                                      Não se trata de "defender os vendedores", mas clarificar situações que o artigo apresenta de forma parcial.
                                      pareceu me mais do que um simples clarifica de situaçao mas pronto. A maneira como as rectificaçoes foram escritas parecem mais do que uma simples critica escrita á pressa.

                                      Comentário


                                        #20
                                        Originalmente Colocado por dysplay21 Ver Post
                                        pareceu me mais do que um simples clarifica de situaçao mas pronto. A maneira como as rectificaçoes foram escritas parecem mais do que uma simples critica escrita á pressa.
                                        Se fosse "escrita à pressa" não valia a pena.
                                        Pessoalmente creio que foi bem mais esclarecedor o post original que o "artigo" criticado (e antes que venham com o "argumento", tb não sou vendedor).

                                        Aproveito tb para deixar a minha crítica: o "artigo" faz lembrar o "Telejornal Popular" ou coisa que o valha do Gato Fedorento.
                                        Só falta dizer: "gatunos!" ... "vão mas é trabalhar!", entre outras preciosidades.
                                        Editado pela última vez por Motronic; 26 September 2007, 12:26.

                                        Comentário


                                          #21
                                          Originalmente Colocado por Motronic Ver Post
                                          Só falta dizer: "gatunos!" ... "vão mas é trabalhar!", entre outras preciosidades.
                                          As vezes (muitas) dizer isso era pouco. Se calhar é essa a razao do artigo ser como é.
                                          Axo que ja nos acostuma mos e ja levamos demasiado bem todas as trafulhices do comercio automovel

                                          Comentário


                                            #22
                                            Originalmente Colocado por dysplay21 Ver Post
                                            As vezes (muitas) dizer isso era pouco. Se calhar é essa a razao do artigo ser como é.
                                            Axo que ja nos acostuma mos e ja levamos demasiado bem todas as trafulhices do comercio automovel
                                            Não se trata de "levar bem" ou mal as "trafulhices", que, de resto, existem em qualquer actividade profissional, mas de conhecer melhor os condicionalismos de uma actividade em particular, dando-nos os instrumentos para melhor nos podermos precaver contra as referidas "trafulhices". Ere precisamente isso que o "artigo" original devia ter feito, e foi nisso mesmo que falhou!

                                            Comentário


                                              #23
                                              Eu como vendedor até posso dizer, os primeiros truques que me ensinaram foi a desmarcarar aldrabices dos clientes!

                                              Comentário


                                                #24
                                                Originalmente Colocado por WildChild Ver Post
                                                Eu como vendedor até posso dizer, os primeiros truques que me ensinaram foi a desmarcarar aldrabices dos clientes!
                                                Tal como dizia. Aldrabices há para todos os gostos e ninguém é imune. As "simplificações" não ajudam ninguém a sair melhor servido!

                                                Comentário


                                                  #25
                                                  Este artigo do Guia Automovel só vêm realçar cada vez mais a pouca credibilidade que a revista têm...

                                                  É triste que continue a dar como factuais realidades completamente diferentes daquilo que se passa no mercado automovel...

                                                  Quando não se sabe, é preferivel não inventar...

                                                  Enfim, quem perde a credibilidade são eles...

                                                  P.S - Obrigado ao Vorsprung durch Technik por esclarecer um conjunto de coisas que se fosse eu a escrever talvez fosse
                                                  mais tendencioso para muitos..
                                                  Editado pela última vez por PeugeotSales; 26 September 2007, 13:03.

                                                  Comentário


                                                    #26
                                                    Originalmente Colocado por Peugeot_Sales Ver Post
                                                    Quando não se sabe, é preferivel não inventar...
                                                    Esta devia ser uma regra de ouro, até para o Forum!

                                                    Comentário


                                                      #27
                                                      Se era para extremar posições... podiam ter ido mais longe

                                                      Acho o artigo interessante... mas enquanto houver pessoas a dar 14 mil euros por Audi's A4 avant TDI de 96 com 120 mil kms, os vendedores não têm de se preocupar

                                                      Comentário


                                                        #28
                                                        Originalmente Colocado por Peugeot_Sales Ver Post

                                                        Enfim, quem perde a credibilidade são eles...
                                                        em termos de credibilidade uma gigantesca parte dos profissionais do comercio automovel tb nao tem nada para se gabar

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                                                          #29
                                                          Originalmente Colocado por Vorsprung durch Technik Ver Post
                                                          Uma coisa é o rancho. Outra é a associação folclórica.
                                                          O preço da retoma não tem nada a ver com o financiamento do carro novo. Contudo, podem ter a ver com a margem comercial deste - tira de um para por no outro, conforme a percepção que o vendedor tenha da importância de cada um dos valores para o cliente (preço novo vs valor do usado).
                                                          Por outro lado, os 20% de margem no usado servem precisamente para cobrir os custos do recondicionamento - lavagem, polimento, revisão e garantia. Não esqueçamos que o concessionário tem que adquirir o carro e suportá-lo em stock até despachá-lo (a comerciante ou particular).
                                                          Para isso, tem que se financiar (com capitais próprios, dos sócios/accionistas - ou alheios, do banco) e isso custa dinheiro – juros.
                                                          Da maneira como está o mercado de usados, se calhar os 20% de margem não chegam para alguns casos…
                                                          Tretas !

                                                          Em tempos, fui ao stand (grande e bem conhecido) onde tinha dado 21.200 euros por um carro, para saber quanto me davam à troca.

                                                          O vendedor avisou-me logo "sabe que o primeiro ano é o lucro do stand...".
                                                          Resultado, por especial favor, davam 12.000 euros pelo carro, ou seja quase 40 % a menos !

                                                          Mesmo considerando os valores muito pessimistas de margem de lucro de 20%, em 21200 seriam 4.240 euros.
                                                          Ainda gostava de saber qual é o carro que leva este valor em recondicionamento !

                                                          Quanto a terem o carro algum tempo para vender, isso vai acontecer em todos os carros que comprem. Pode correr bem e sair rápidamente, ou pode lá ficar pendurado muito tempo.

                                                          A realidade pura é que os stands ganham imenso dinheiro nos carros usados, mesmo descontando o valor das garantias, etc.

                                                          Basta ver o preço a que eles muitas vezes compram os carros em leilões e o preço pelo qual o vendem.

                                                          Posso ter pena de muitos negócios que sei que não são muito lucrativos (tal como o negócio dos carros novos em muitas marcas), mas dos usados ninguém tenha pena !

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                                                            #30
                                                            Claro que ganham imenso dinheiro nos carros usados! E depois despacham-nos para os vendedores de usados pra estes darem um polimento e ainda espetarem mais a unha!
                                                            Estou a contar com uma dessas retomas pra ver se arranjo um jipe baratucho!!!



                                                            PS: tenho uma pessoa conhecida que é vendedora e me disse que qd aparecer...

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