há uns anos atrás a minha mulher disse que tínhamos sido convidados para jantar na casa de uns amigos, lá fui
quando lá cheguei deparei-me com a demonstração da Bimby...
É uma técnica de marketing já muito bem testada e estudada. Nasceu nos EUA com as "reuniões tupperware". É altamente eficaz para quem vende porque estas reuniões estão cheias de armadilhas que influenciam o nosso comportamento. Já não me lembro a fundo de todos factores que influenciam a pessoa a comprar (já estudei isto), mas são pelo menos estes:
- Simpatia para com o dono da casa. A Psicologia do consumo diz que estamos sempre muito mais dispostos a comprar algo se tivermos uma relação emocional com o vendedor. Aqui o dono da casa (que geralmente é nosso amigo ou familiar) que recebe o demonstrador serve de intermediário-vendedor, mesmo sem se dar conta disso.
- Sentimento de pertença. Dentro de um grupo com o qual nos identificamos, basta uma pessoa avançar para a compra para nós começarmos a sentir que também o devemos fazer, de modo a reforçar o sentimento de pertença ao grupo. Isto é brutalmente reforçado se o vendedor tiver a esperteza de dar um desconto por cada 3 máquinas, por exemplo. Se 2 tiverem decidido comprar, a terceira vai-se se sentir emocionalmente obrigada a fazê-lo também.
- Experiência de posse. Numa loja vemos o produto mas não o vemos enquadrado no nosso ambiente doméstico. Se recebemos o demonstrador em casa, este fará questão de colocar a máquina muito bem localizada na nossa bancada, o que nos incute logo um sentimento de familiaridade e de posse. Bastam 3 minutos para começarmos a encarar a nossa bancada com aquela máquina incluída.
- Efeito da demonstração guiada. O demonstrador vai apresentar 3 ou 4 receitas que já fez dezenas de vezes mas com uma desenvoltura que vai fazer parecer que é fácil de fazer logo à primeira. O demonstrador pede ao potencial Cliente que participe nas pequenas tarefas, tarefas essas que são suficientemente simples para o potencial cliente ficar convencido da facilidade de uso do aparelho, mas que ao mesmo tempo desviam a atenção de todas as outras tarefas mais difíceis ou aborrecidas. Assim, o demonstrador vai pedir à pessoa para seleccionar velocidade, temperatura e tempo, tudo clicando em botões, mas não lhe vai pedir para descascar as batatas, nem procurar receitas, nem sequer lavar a máquina depois. Todas as tarefas mais difíceis e chatas são asseguradas pelo demonstrador, que como já as fez dezenas de vezes parecem ser fáceis e rápidas, mas não são. A atenção do potencial cliente fica assim exclusivamente virada para o lado glamoroso do aparelho.
- A falácia do test-drive. As pessoas convencem-se a si próprias que se experimentarem antes de comprar tomarão decisões mais informadas e logo mais correctas, mas não se dão conta que no fundo estão a fazer um test drive sentados no banco do passageiro.
Do ponto de vista da decisão do consumo eu considero que estas "reuniões tupperware" são uma óptima ideia para quem vende e uma péssima ideia para quem compra.
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